[월간인터뷰] 오상헌 기자 = 지난 2017년 9월 오픈한 삼익가구의 고품질 브랜드 편집숍이자, 자체 디자인을 생산 유통하는 O2O 프리미엄 브랜드, ㈜스튜디오삼익이 매출 100억 원을 돌파한데 이어 올 3-4분기 들어 중소기업진흥공단의 벤처기업으로 인증받았다. 웬만한 가구업체의 10여 년을 1년으로 요약했다고 할 만큼 가파른 성장세는, 기획에서 판매까지 6-8주 내에 가능한 만큼 열린 체계를 도입한 스튜디오삼익의 최정석 대표와 직원들의 멀티태스킹 협업 능력으로 이룬 성과다. 본지는 오프라인 매장과 쇼룸을 겸한 인천 송림로의 본사 전시장에서 최 대표를 만나, 삼익의 계열사로서 자체 MD 과정으로 가구를 제작하게 된 계기와 지금까지의 성과, 앞으로 가구 유통으로 이루고 싶은 포부에 대해 정리해 보았다.
메이커보다는 브랜드로, 기존의 제조기반보다 시장구조에 기반을 둔 가구 유통
단 20명의 직원, 공장부지 없이 쇼룸으로 출발한 한 가구 전문 업체가 연 매출 100억 원을 넘었으며 내년 목표를 200억 원으로 잡는 눈부신 성장을 이뤄 화제다. 서울과 인천을 오가며 개발팀 부서 2명을 비롯한 20명의 직원과 협업하는 ㈜스튜디오삼익의 최정석 대표는 웹디자인과 영업, 상품기획과 매장 운영이 가능한 멀티태스킹 보유자들과 함께 서로 다른 생산 분야의 조합인 가구업계에서 성공하는 전략을 펼쳐 보이고 있다. 수평적이고 열린 구조로 SPA 의류 계처럼 시장정보를 빨리 읽고 국내외 박람회, 매체 보도를 수시로 접하는 최 대표는 개발에서 생산, 마케팅 단계까지 1달 반에서 2달을 넘기지 않는다. 1995~2005년 오프라인의 이랜드 계열사 모던하우스, 영국 B&Q를 시작으로 2006년부터는 개인 온라인 사업과 까사미아, 스칸디아, 잉글랜더, 삼익가구의 온라인 위탁 운영 업무를 통해 기획, 발주, 영업과 재고관리의 전 영역을 마스터한 최 대표는, IMF 이후 가구회사 중에서 온라인숍에 도전하는 업체가 드물어 이전에 협업했던 삼익가구로부터 라이센스를 받아 독립된 법인으로 출발하게 된다. 온라인 위탁운영 시기에 연 400억 원대의 판매 실적을 올리기도 한 최 대표는 가구 시장의 특수성을 감안해 삼익 오프라인 본사와 구분된 라인과 공급처를 두고, 올해 1월 대리점 대신 쇼룸과 판매처를 겸한 600평 공간의 온오프라인(O2O) 편집숍을 열었다. 자재와 가구 물류는 30여 개 업체와 협업해 생산하기에, 따로 생산 공장과 창고를 둘 필요가 없어 해외소싱처의 경쟁력이 높은 원목, 철제 침대 일부 아이템만 직수입을 통해 온라인으로 판매하고 그 외엔 모두 국내 협력업체와 상품을 개발·운용하고 있다.
국내 최대 목공소와 직접 협업, 모호한 원자재 시장 질서 바로잡는 기업
킨포크식 디테일에 기성 가구처럼 수납공간과 선반 지지대를 만들어 실용적인 디자인의 원목가구 스탠리 시리즈, 유럽풍 블록 모듈 디자인과 가죽 원장을 사용한 프리미엄 라인으로 사슴 털, 구스를 사용해 탄성감이 좋은 두오모 소파, 유럽의 친환경 기준 ‘CertiPUR’인증을 받고 소프트와 하드타입으로 출시된 하이브리드 매트리스 멜로우 메모리폼, 합리적인 가격대의 4인용 이태리 면피 천연가죽 소파 프리우스, 100% 스왕 원목과 고강도 진주석으로 제작된 고급 메종 화산석 원목식탁 등 유니크한 아이템을 연이어 출시한 최 대표는 우드슬랩, 우드 테이블을 제작하고자 국내 최대 목공소 중 하나인 죽산 목공소와 새로운 프로젝트를 준비 중이다. 학계, 자재 구매처와 유통/개발자들이 모여 함께 연구하는 ‘우드 아카데미’ 프로젝트 멤버인 최 대표는 일례로 호두나무(월넛)가 원산지에 따라 품질과 원가가 다른데도 그냥 ‘월넛’으로만 통일되어 품질 여부가 모호한 상태로 유통된다는 목재 원자재 시장의 질서를 바로잡고 싶다고 전한다. 또 테이블은 주 사용 용도에 따라 오일 마감이나 우레탄 마감을 적절하게 적용하여야 하나 무작정 특정 마감이 좋은 것으로 주장하는 것에는 무리가 있다고 생각하고 합리적인 구매 프로세스를 정립해야 한다고 생각한다. 예를 들면 동일 무게의 평범한 돌은 헐값이지만 수석은 고가에 거래되듯이 무늬와 결에 따라 나무의 가치가 달라지는 등 구매자들도 가구를 고를 때 상식적인 부분을 아는 편이 좋다고 덧붙인다. 오랜 협력업체와의 도움과 신뢰관계로 단기간에 성장한 만큼, 최 대표는 업계에서 정보를 공유하며 배우는 과정에서 좋은 제품 생산으로 고객과 제조사도 진정성 있는 관계를 이룰 수 있다고 믿는다. 또한 온라인에만 있는 삼익 블랙라벨은 의류 브랜드의 레드, 블랙라벨처럼 온라인에 특화되어 있는 스페셜 브랜드이며, 고객들이 PC를 살 때 인텔, AMD 중에서 CPU를 고르고, 만약 인텔을 고른 후에는 펜티엄과 i9 중 원하는 스펙을 고르듯이 가구에 들어가는 목재도 고객이 원하는 등급과 목적, 품질에 따라 가성비 라인부터 고가 라인 사이에서 선택해 구매할 수 있는 분위기를 조성하는 것이 최 대표의 바람이다.
새로운 환경에 잘 적응하는 식물처럼, 생명력 있는 ‘밸류 메이커’ 기업으로 성장할 것
현재 20여 개의 온라인 외주 몰과 현대홈쇼핑, 아임 쇼핑, 라이브, 티커머스 홈쇼핑에 진출한 최 대표는 ‘밸류 메이커(value maker)’를 추구한다. 가구회사는 침대, 소파, 매트리스, 원목, 철재라는 서로 다른 분야가 협업하는 구조인데, 좋은 재료와 연장을 가진 기존의 큰 가구회사는 부서와 역할이 잘게 나뉘다 보니 속도와 효율성에 문제가 생긴다. 반대로 많은 고객들이 오가는 플랫폼을 가지고 있는 판매처는 전문적인 상품의 제조, 유통 노하우가 부족할 수밖에 없다. 이들을 연결하는 역할이 바로 MD(상품기획전문가)인데, 영국 막스앤스펜서가 주장하던 ‘고객이 원하는 상품을 찾거나 만든다’는 개념(Find or make it)을 핵심 콘셉트라고 생각한다. 그래서 최 대표 역시 ‘밸류 메이커’를 추구하며 가성비 제품과 상위 레벨의 포지셔닝에 성공한 결과, 트레이닝 된 매니저의 가이드로 39만-300만 원 대의 소파들이 1달에 2천 개씩 판매되기도 했다. 충전재와 탄성재, 소재와 프레임, 내구성을 쉽게 설명해 주고, 손님의 요구 사항을 충족하는 것이 바로 진정한 가구 유통업과 MD의 역할이다. 또 오프라인 매장의 일부를 실험 단계로 삼은 뒤 찾아가는 서비스를 진행하며 편집숍 2,3호점도 개장할 예정이다. 최 대표는 인터넷 가구 시장 환경의 변화를 선도해 갈 자신이 있다. 독단적으로 트렌드를 이해하고 ‘촉’에 의한 의사결정을 내리기보다는 각 소재와 제품들의 전문가인 협력업체와 시장 흐름의 전문가들이 쇼핑몰 전문 바이어들과 함께 개발해나가는 최 대표는, 앞으로도 마치 덩굴식물처럼 시장에 잘 적응하면서 같은 업계들과 긍정적인 영향을 주고받으며 동반 성장할 것이라고 전했다.
